alzare i prezzi del 5%: quanto ti resta in tasca davvero (e come dirlo ai clienti)

Un imbianchino di Savignano sul Rubicone ha gli stessi prezzi da quattro anni. Nel frattempo la vernice gli costa il venti per cento in più, il furgone ha due tagliandi all'anno e il ragazzo che lavora con lui prende giustamente di più. Lui non ha alzato niente per paura di perdere i clienti.

Il risultato è che lavora quanto prima e a fine mese gli resta meno. La paura è comprensibile, il conto è quello che è.

Il 5% sul prezzo non è il 5% in più nelle tue tasche: è molto di più

Questo è il pezzo che quasi nessuno ha in testa e cambia tutto il discorso.

Quando alzi il prezzo del 5 per cento, i tuoi costi restano identici. La vernice costa quello che costava, le ore del ragazzo sono le stesse, il furgone consuma uguale. Quel 5 per cento arriva intero su quello che ti resta.

Se il lavoro da 2.000 euro ti costa 1.600 tra materiali, ore e spese, ti restano 400 euro. Alzi del 5 per cento: il lavoro diventa 2.100 euro, i costi restano 1.600, ti restano 500. Cento euro su quattrocento: il tuo guadagno su quel lavoro è cresciuto del 25 per cento, non del 5.

Più i tuoi margini sono stretti, più questo effetto è forte. È il motivo per cui un ritocco piccolo sui prezzi vale più di dieci clienti nuovi conquistati a fatica.

Il conto su un anno, con numeri da verificare sui tuoi

Questi sono ordini di grandezza, non promesse: rifai il conto con i tuoi numeri veri, che sono gli unici che contano.

Prendiamo l'imbianchino: fattura 140.000 euro l'anno, con costi diretti (materiali, ore del dipendente, trasporti) intorno ai 105.000. Gli restano 35.000 euro per sé, prima delle spese fisse.

Alza tutto del 5 per cento. Fatturato: 147.000 euro. Costi: sempre 105.000, perché fa gli stessi lavori. Quello che gli resta: 42.000 euro. Sono 7.000 euro in più in un anno, cioè quasi 600 al mese, senza un cliente nuovo, senza un'ora in più, senza una pubblicità.

Per arrivare agli stessi 7.000 euro con i prezzi vecchi avrebbe dovuto fare 28.000 euro di lavoro in più: circa quattordici cantieri da 2.000 euro, con tutte le ore e i materiali che si portano dietro.

Quanti clienti puoi perdere prima di stare peggio di prima

Qui c'è la risposta alla paura, ed è un numero preciso.

Con quei conti, l'imbianchino tornerebbe ai 35.000 euro di partenza perdendo circa il 17 per cento del lavoro. Cioè: potrebbe perdere quasi un cliente su sei e starebbe uguale a prima, lavorando meno.

Nella realtà, con un ritocco del 5 per cento, quello che si vede di solito è ben altro: qualcuno lo nota, uno o due chiedono spiegazioni, quasi nessuno se ne va. Il motivo è semplice: il 5 per cento su un lavoro da 2.000 euro sono 100 euro, e chi ha scelto te non cambia artigiano per 100 euro su un lavoro che gli dura dieci anni.

Chi va via per il 5 per cento andava via comunque, al primo che gli faceva un prezzo più basso.

Come si dice, e quando

Il modo conta più della cifra. Tre regole che funzionano quasi sempre:

• Avvisa prima, con una data. "Dal primo di novembre i miei prezzi salgono di circa il cinque per cento." Non "ho dovuto aumentare": una data, detta in anticipo, suona come una cosa normale di chi tiene i conti in ordine.
• Dillo a voce ai clienti abituali. Due minuti di telefonata a chi lavora con te tutti gli anni, prima che lo scopra da una fattura. È la differenza tra un aumento e una sorpresa.
• Una riga di motivo, non tre. "I materiali sono aumentati e voglio continuare a lavorare con gli stessi prodotti." Basta. Chi si giustifica per cinque minuti sembra insicuro e invita a tirare sul prezzo.
• Onora i preventivi già fatti. Chi ha un preventivo firmato paga quello. Lo dici subito e ti togli metà delle discussioni.

Non serve una lettera, non serve un annuncio pubblico, non serve mettere un cartello. Serve che tu lo dica con la stessa faccia con cui dici a che ora arrivi.

Le frasi che ti mettono nei guai

Ce ne sono tre che sento ripetere e che aprono sempre una trattativa.

"Purtroppo sono costretto ad aumentare" mette te dalla parte della vittima e il cliente nella posizione di chi può consolarti chiedendo uno sconto. "Se per te è troppo ne parliamo" è un invito a chiedere il prezzo vecchio, e glielo stai porgendo tu. "Per te faccio un'eccezione" ti obbliga a farla anche per il prossimo, e in sei mesi sei tornato ai prezzi di prima con più confusione.

La frase che tiene è la più corta: "I prezzi da novembre sono questi." Poi si parla del lavoro.

In pratica, oggi

1. Prendi un lavoro tipico e scrivi quanto ti costa davvero. Materiali, ore tue e di chi lavora con te, trasporti. La differenza con quello che incassi è il numero da cui parte tutto il ragionamento.
2. Fai il conto del 5 per cento sul tuo fatturato dell'anno scorso e guarda quanto resta in più a costi fermi. Cinque minuti con la calcolatrice del telefono.
3. Scegli la data e scrivi la frase. Una data tra quattro o sei settimane e una riga da dire al telefono. Poi comincia dai due o tre clienti abituali.

Alzare i prezzi del 5 per cento è la cosa più veloce che puoi fare per i tuoi conti, e nella maggior parte dei casi nessuno smette di chiamarti. Fai il conto sui tuoi numeri, poi decidi con quelli davanti.

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