vuoi clienti del tuo paese, non follower da Milano: 6 mosse per farti vedere nel raggio di 10 km

Un ferramenta di Serravalle mi ha girato il telefono con una certa soddisfazione: quattromiladuecento follower. Poi gli ho chiesto quante volte, in negozio, un cliente gli avesse detto "ti seguo sui social". Ne ricordava tre in due anni.

La risposta stava due schermate più avanti. Più della metà di quei follower abitava fuori regione: Milano, Napoli, qualche centinaio in Sicilia. Gente che non passerà mai davanti alla sua vetrina.

Quattromila follower lontani non ti comprano un trapano

Un video che gira fa piacere, è normale. Ma un ferramenta vive di persone che abitano entro dieci o quindici chilometri e che, quando il sabato mattina si rompe qualcosa, hanno in testa il tuo nome. Quel pubblico non si misura in follower. Si misura in quanta gente può arrivare da te in un quarto d'ora di macchina.

Il numero grande in alto al profilo non dice niente su questo. Puoi avere quattromila follower e venti clienti possibili, oppure seicento follower e quattrocento clienti possibili. Il secondo caso vale molto di più, anche se fa meno scena.

È la stessa differenza che c'è tra il numero di macchine che passano sulla statale e il numero di macchine che si fermano nel tuo parcheggio. Sono due conti diversi, e solo il secondo entra in cassa.

Ti seguono da lontano e non è colpa tua

Le app che usi non sanno che tu vendi a chi ti sta vicino. Sanno solo che un video piace, e allora lo mostrano a tutti quelli a cui potrebbe piacere: in Italia, non nel tuo comune.

Così, se giri un video generico — un attrezzo che fa una cosa curiosa, un trucco che vale per chiunque — quel video viaggia. Lo vede uno di Bergamo, mette il cuore, ti segue, e da quel momento il tuo pubblico è un po' meno tuo.

Il lavoro da fare è l'opposto di quello che ti aspetti. Non devi rendere i video più interessanti per tutti: devi renderli riconoscibili per chi abita qui.

Le sei mosse che spostano il pubblico verso casa

Sono cose che si fanno mentre giri, senza aggiungere lavoro:

• Di' il nome del posto a voce, non solo scritto. "Ciao, siamo a Serravalle" nei primi tre secondi. Chi è di zona si ferma, chi è a settecento chilometri scorre. Va bene così: è esattamente quello che vuoi.
• Riprendi cose che si riconoscono. La rotonda davanti, il campanile, l'insegna del bar accanto, il nome della via. Una persona del posto vede lo sfondo e capisce dove sei prima di leggere una parola.
• Sistema il profilo come sistemeresti la vetrina. Comune, via, orari, numero di telefono. Metti il luogo anche nel tag posizione di ogni pubblicazione: è un secondo e aiuta chi cerca cose vicine.
• Parla di problemi che ha solo chi vive qui. L'acqua dura che rovina i rubinetti, la salsedine sulle inferriate a due chilometri dal mare, la grandine di giugno, il cambio gomme prima della salita del Titano. Un video così non viaggia lontano, e va benissimo.
• Fai comparire le attività vicine. Il forno di fianco, l'officina che ti manda i clienti, il vivaio del paese. Il loro pubblico è già il tuo pubblico possibile, e in genere si ricambia il favore.
• Rispondi ai commenti chiamando le persone per nome. Chi legge capisce che dietro il profilo c'è qualcuno che sta a due strade da lui. È la cosa che nessuna app può copiare.

Un conto onesto su cosa può cambiare

Questi sono ordini di grandezza, non promesse, e cambiano molto da attività ad attività.

Prendiamo quel ferramenta. Scontrino medio 35 euro. Passa da video generici a otto video al mese girati in negozio, con il nome del paese detto a voce e le facce dei suoi due dipendenti.

Nei primi tre mesi i numeri di visualizzazione scendono: da tremila medie si passa a ottocento. Sembra un peggioramento, non lo è: di quelle ottocento, seicento sono della zona, mentre prima erano duecento su tremila.

Il segnale vero arriva al banco. Se entrano tre persone in più a settimana che prima non entravano, sono circa 420 euro al mese di scontrini in più, a fronte di tre ore di lavoro al mese. Se vendi attrezzatura da lavoro e lo scontrino medio è 140 euro, il conto cambia molto. Se vendi servizi da mille euro, basta un cliente ogni due mesi.

Le due cose che rovinano tutto

Inseguire il video che ha fatto numeri. Ti capiterà: un video esce dalla zona e fa ventimila visualizzazioni. La tentazione è rifarne dieci uguali. Guarda invece quanti di quei ventimila stanno vicino a te. Quasi sempre pochissimi.

Usare le etichette enormi. Mettere sotto ogni video le parole più cercate d'Italia ti porta pubblico sbagliato. Meglio tre parole con il nome del comune e del mestiere che trenta parole generiche.

In pratica, oggi

1. Guarda da dove arriva il tuo pubblico. Nelle statistiche del profilo c'è la lista delle città. Se il tuo comune non è tra le prime tre voci, hai trovato il problema in un minuto.
2. Gira un video di venti secondi davanti alla tua porta, con l'insegna o la strada visibile, dicendo a voce dove sei e cosa fai. Pubblicalo con il tag posizione.
3. Scrivi nella descrizione del profilo comune, via e orari. Se oggi c'è solo una frase generica, cambiala adesso: è la prima cosa che legge chi ti ha appena scoperto.

Non ti serve un pubblico più grande, ti serve un pubblico più vicino. E la strada per averlo è smettere di parlare a tutti e iniziare a parlare come parli in negozio.

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