dire quanto costa nei tuoi video: meno telefonate inutili, più lavori firmati

Una falegnameria di Verucchio riceve una decina di messaggi al giorno. Il titolare mi ha fatto vedere la chat: nove su dieci finiscono con "ah, pensavo meno". Ogni messaggio sono cinque minuti tra scrivere, richiamare e spiegare. Quasi un'ora al giorno per dire a delle persone che non possono permettersi il suo lavoro.

Il problema non è che chiede troppo. È che nei suoi video non c'è mai un numero.

Chi ti chiama senza sapere il prezzo spesso non è un cliente

Quando nessuno sa quanto costi, ti contattano tutti. Sembra una bella cosa e non lo è. Ti contatta chi ha in mente un terzo della tua cifra, chi voleva un'altra lavorazione, chi sta solo confrontando. Tu rispondi a tutti con la stessa cura, perché non puoi sapere in anticipo chi è chi.

Il risultato è che la parte più stancante della tua settimana la passi con persone che non firmeranno niente. E quando arriva quella che firmerebbe, sei già stufo di ripetere le stesse cose.

Una cifra detta a voce alta, in un video, fa una cosa sola: sposta il filtro prima della telefonata invece che dopo. Meno persone ti scrivono, ma quelle che ti scrivono sanno dove stanno.

"Dipende" è vero, ma da solo non aiuta nessuno

Lo so che dipende. Dipende dalle misure, dai materiali, da com'è fatto il muro, da quanti coperti, da quante ore. È vero per quasi tutti i mestieri.

Solo che "dipende" da solo non dice niente a chi ti ascolta. Chi è in cerca vuole capire se sta parlando di 200 euro o di 2.000: è quello che decide se ti chiama.

La frase che funziona ha sempre tre pezzi: da quanto si parte, cosa c'è dentro, cosa cambia il conto. Per esempio: "Una cucina su misura come questa parte da 4.500 euro, con il piano in laminato e gli elettrodomestici non compresi. Se vuoi il piano in pietra, aggiungi tra i 700 e i 1.200 euro."

Sono quindici secondi. In quei quindici secondi hai risparmiato quattro telefonate.

Tre modi per dirlo in un video da trenta secondi

Non serve un video intero sui prezzi. Serve che il prezzo compaia dentro i video che fai già. Tre modi, tutti girabili col telefono:

• Il prezzo attaccato al lavoro finito. Mostri la cosa fatta e chiudi con la cifra di partenza. "Questa è finita ieri. Un lavoro così parte da 900 euro." Niente di più.
• La risposta alla domanda scomoda. Guardi la telecamera e dici: "Mi chiedete sempre quanto costa. Allora ve lo dico." Poi dai due o tre fasce: piccolo, medio, grosso, con un numero ciascuna. Questi video girano più degli altri, quasi sempre.
• Il confronto tra due versioni. Fai vedere la versione base e quella completa dello stesso lavoro, con i due prezzi accanto. Chi guarda capisce da solo dove si colloca e spesso sceglie la versione più alta, perché la vede.

Una cosa da non fare: scrivere la cifra solo nel testo sopra il video, senza dirla. Metà delle persone guarda senza audio e l'altra metà legge male. Dilla e scrivila.

Il conto delle ore che ti tornano in tasca

Questi sono ordini di grandezza, non promesse, e cambiano molto in base al mestiere e a quanto è caro quello che vendi.

Prendiamo un artigiano che riceve 40 richieste al mese e ne chiude 6. Le 34 che non chiude gli costano in media 8 minuti a testa tra messaggi, telefonate e preventivi buttati: sono circa 4 ore e mezza al mese.

Con il prezzo dichiarato nei video, quello che si vede di solito è questo: le richieste scendono, spesso a 25 o 28. I lavori chiusi restano 6, a volte 7, perché chi scrive è già dentro la fascia giusta. Le ore al telefono scendono a due, due e mezza.

Due ore al mese non cambiano la vita. Ma c'è l'altra metà del conto: i preventivi che discuti partono da una cifra che il cliente ha già accettato nella sua testa. Le trattative al ribasso diventano meno frequenti. Se su sei lavori da 1.500 euro ne scontavi due di 150 euro a testa, sono 300 euro al mese che restano dove stanno.

Chi si offende per il prezzo non l'avrebbe pagato comunque

Questa è la paura vera, e vale la pena dirla chiara: qualcuno commenterà "troppo caro". Succede sempre, al primo video.

Quella persona non era un tuo cliente. Non lo era prima che tu dicessi il prezzo e non lo è diventato dopo. L'unica differenza è che ora lo sapete entrambi subito, invece che dopo tre messaggi e un preventivo.

Quello che conta è chi non commenta: legge la cifra, la trova ragionevole per quello che ha visto, e ti scrive due settimane dopo quando è pronto. Quelli non li vedi nei commenti. Li vedi in agenda.

In pratica, oggi

1. Scrivi le tue tre fasce di prezzo su un foglio. Lavoro piccolo, medio, grosso: una cifra di partenza per ciascuna, quella che diresti al telefono senza pensarci. Se non riesci a scriverle, è quello il problema da risolvere prima.
2. Gira un video su un lavoro che hai appena finito e chiudilo dicendo da quanto parte. Dieci secondi di lavoro, cinque secondi di cifra.
3. Conta i messaggi dell'ultima settimana e segna quanti finivano con "pensavo meno". Quel numero è la misura di quanto ti serve questo cambiamento.

Dire il prezzo non ti fa perdere clienti: ti fa perdere le telefonate che non portavano da nessuna parte. Provaci per un mese e guarda chi ti scrive.

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