delivery, portali, POS: le 4 commissioni che paghi ogni mese senza accorgerti

In una pizzeria di Bellaria il titolare sa a memoria quanto paga la mozzarella al chilo e quanto è aumentata la farina. Alla domanda su quanto lascia ogni mese tra delivery, portale delle prenotazioni e POS, ha risposto: "Non tanto, credo".

Abbiamo sommato le quattro voci su un mese. Erano più della metà di quello che costava tutto il personale di sala.

Nessuna di queste voci è un furto, ma nessuna la guardi

Il motivo per cui queste spese sfuggono è meccanico, non è distrazione.

La farina la paghi con una fattura che passa sotto i tuoi occhi. Le commissioni invece vengono trattenute prima che i soldi arrivino: tu vedi l'accredito già al netto. Non c'è nessun momento in cui ti tocca guardare la cifra, quindi la cifra non esiste nella tua testa.

E ognuna di queste quattro voci, da sola, sembra piccola. È la somma che fa male. Il lavoro di mezz'ora che vale più di tutti gli altri è sommarle una volta sola, tutte insieme, su un mese vero.

Il delivery: la percentuale la sai, l'ora del giorno no

Le piattaforme di consegna trattengono in genere tra il venticinque e il trentacinque per cento dell'ordine, a volte con condizioni diverse se la consegna la fai tu.

Su un prezzo che a te lascia già un margine stretto, quella percentuale può portarsi via tutto il guadagno del piatto. Ma il numero da guardare non è solo la percentuale: è in quale ora entra l'ordine.

• Ordine alle 19, cucina vuota, tavoli vuoti: anche un margine sottile è meglio di niente.
• Ordine alle 20:30 con la sala piena e la cucina in coda: quell'ordine ti sta rubando un tavolo intero, e paghi anche la commissione.
• Ordine di un cliente che abita a trecento metri e ti conosce: quella commissione è pura perdita, perché quel cliente avrebbe ordinato comunque.

Il terzo caso è quello su cui si recupera davvero: dare a chi è già cliente un modo semplice per ordinare direttamente da te, anche solo un numero su cui scrivere.

I portali: a volte paghi un cliente che era già tuo

Vale per le prenotazioni dei ristoranti, per i portali degli hotel, per quelli che raccolgono richieste di preventivo per artigiani e studi. Il meccanismo è lo stesso: paghi una commissione per ogni cliente che passa da lì.

Quando il portale ti porta qualcuno che non ti conosceva, quella commissione è pubblicità pagata a risultato, e può essere un buon affare. Quando invece ti porta il cliente che ti cerca per nome e trova il portale prima del tuo sito, stai pagando per un cliente che avevi già.

Distinguere i due casi è più facile di quanto sembri: guarda quanti dei nomi che arrivano dal portale sono già nel tuo elenco clienti. Se sono molti, il problema non è il portale, è che il tuo modo di prenotare direttamente è più scomodo del loro.

Il POS: tre voci, non una

Qui l'errore classico è guardare solo la percentuale. Un contratto di terminale ha in genere tre costi sovrapposti:

• La percentuale sull'incassato, che per le carte più comuni sta di solito tra l'uno e il due per cento, con punte più alte su alcune carte aziendali o estere.
• Un costo fisso per ogni operazione, anche solo pochi centesimi. Su cento scontrini da 12 euro pesa più della percentuale.
• Il canone mensile del terminale, che continua a uscire anche nei mesi in cui l'attività è chiusa.

Il riepilogo mensile le mostra separate. Vale la pena aprirlo una volta e scrivere le tre cifre su un foglio: quasi sempre la terza è quella che nessuno si ricordava di pagare.

La quarta voce: gli incassi elettronici che non sono il POS

È quella che nessuno somma, perché è divisa in pezzettini.

Buoni pasto, se li accetti: la commissione trattenuta è spesso più alta di quella delle carte. Pagamenti che arrivano da app di terzi. Incassi online dal tuo sito, con la percentuale di chi gestisce il pagamento. Le formule di pagamento a rate offerte al cliente, dove la commissione la paghi tu. E gli accrediti che arrivano con dieci o quindici giorni di ritardo, che non sono una commissione ma sono soldi tuoi che stanno da un'altra parte.

Nessuna di queste è sbagliata in sé. Ma se non le hai mai sommate, non sai quanto ti costa incassare.

Il conto su un mese, e cosa di quel conto si può ridurre

Questi sono ordini di grandezza, non promesse: cambiano molto secondo contratti e mestiere. Prendiamo un locale che incassa 25.000 euro al mese.

• Delivery: 4.000 euro di ordini con una trattenuta del 30 per cento, fa 1.200 euro.
• Portale prenotazioni: 2 euro per coperto su 150 coperti, fa 300 euro.
• POS: 18.000 euro passati su carta all'1,6 per cento fanno 288 euro, più 25 euro di canone, fa 313 euro.
• Buoni pasto: 1.500 euro con una trattenuta del 6 per cento, fa 90 euro.

Totale: circa 1.900 euro al mese, quasi 23.000 euro all'anno solo per incassare e per farsi trovare.

Ora la domanda utile non è "è tanto?". È: quanti di quei 1.900 euro sono pubblicità che funziona, e quanti sono soldi lasciati su clienti che avevi già?

Non tutto si taglia, e prometterti il contrario sarebbe disonesto. Ma la lista delle cose fattibili è chiara.

Si può ridurre: il contratto del POS, confrontando due o tre offerte con i tuoi numeri veri in mano; il canone di un terminale che usi poco; la quota di ordini che passa dalle piattaforme, dando ai clienti abituali un modo diretto e comodo; le prenotazioni che passano dai portali, se la tua pagina di prenotazione è semplice e la metti dove la gente ti cerca.

Non si riduce: la commissione dei grandi portali, che si tratta poco; il costo di incassare con carta, che in qualche misura ci sarà sempre. Su quelle, l'unica cosa sensata è saperle e metterle nel prezzo.

In pratica, oggi

1. Prendi l'ultimo riepilogo del POS e scrivi le tre voci separate. Percentuale, costo per operazione, canone. Dieci minuti, e spesso è già una sorpresa.
2. Somma le quattro voci di un mese solo su un foglio. Un mese normale, non quello della stagione. La cifra in fondo è quella che decide se vale la pena occuparsene.
3. Scegli i dieci clienti che ordinano più spesso dal delivery e scrivi loro il tuo numero diretto. È il recupero più rapido che esiste, e non costa niente.

Non è questione di rinunciare a delivery e carte: è questione di sapere quanto costano prima di metterli nel prezzo. Sommale una volta, poi decidi con la cifra davanti.

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